В бухгалтерии есть понятие вменённых издержек: расходы, которых нет в отчёте, но которые вы несёте. Не потратили на обучение сотрудника — не увидите строку «убыток от того, что он работает медленнее». Она просто размажется по выручке за год.

У незнания собственной проходимости точно такая же природа. Ему не выставляют счёт, оно не занимает строку в отчёте о прибылях и убытках. Поэтому оно ощущается бесплатным.

Оплачивается оно каждый месяц, просто в чужих графах. Пройдусь по ним по очереди — и покажу, как посчитать каждую на ваших числах, а не на моих.

Графа первая: аренда

Возьмите две ставки — вашу и в помещении на соседней улице, куда ходит заметно меньше людей. Разница между ними и есть цена потока. Вы платите её двенадцать раз в год.

Дальше простой вопрос: сколько именно людей вы за эту разницу покупаете? На него нет ответа, потому что поток никто не мерил. Вы платите за товар, объём которого не знаете. В любой другой закупке такое положение вещей вас бы возмутило.

Момент, когда это становится деньгами, — пересмотр договора. Вы садитесь за стол с ощущением, арендодатель — с уверенностью, что место отличное. Фраза «стало меньше людей» без цифр звучит как жалоба. Та же мысль с помесячной динамикой потока за полгода — это уже переговорная позиция, и разговор идёт по-другому.

Графа вторая: смены

Расписание почти везде строится по привычке, а привычка — по ощущению владельца. Ощущение формируется тем, в какие часы владелец сам бывает на точке. Это классическая смещённая выборка: вы описываете день по тем часам, которые видели.

Считается это так. Возьмите фонд оплаты за месяц, разделите на количество рабочих часов — получите стоимость часа смены. Дальше сопоставьте с потоком по часам.

Одна точка собирает в среднем около 960 идентификаторов в сутки. Разложите это по часам за пару недель, и вы увидите два типа расхождений. Часы, где смена полная, а коридор пустой — это прямой перерасход, умножайте стоимость часа на количество таких часов. И часы, где людей много, а рук не хватает — это недополученная выручка, здесь считать сложнее, но порядок вы прикинете по среднему чеку.

В моей практике второе почти всегда дороже первого, и почти всегда его не замечают.

Графа третья: закупка

Ассортиментная матрица правится по продажам. Логика железная и с одним изъяном, о котором мы уже говорили: продажи описывают тех, кто дошёл до кассы. Про тех, кто прошёл мимо, они молчат — их в данных нет вообще.

Отсюда вывод, который трудно принять: отчёт по продажам никогда не покажет вам товар, которого у вас нет. Если вокруг преобладает возрастная группа, которой в вашей матрице почти ничего не адресовано, вы увидите ровный спрос на то, что стоит на полке. И будете считать это знанием о рынке.

Это не гипотетическая ситуация. Это самый частый разрыв между портретом района и структурой продаж.

Графа четвёртая: реклама

Бюджет уходит на охват по городу, хотя рядом с дверью каждый день ходят люди, которые вас физически видели и не зашли. Это самая тёплая аудитория из существующих, и она не стоит ничего — она уже здесь.

В одном внедрении в общепите кампания на бюджете 1 140 рублей дала 102 клика по 11 рублей — втрое дешевле средней стоимости в тех же каналах — и рост выручки на 10% за десять дней, подтверждённый заказчиком. Разница не в бюджете и не в креативе. Разница в том, что аудитория была узкой и уже знакомой с местом.

Посчитайте свою стоимость привлечения за прошлый квартал и сравните с этими числами. Это самая быстрая арифметика из всех, что я тут предлагаю.

Графа пятая, самая дорогая: следующая точка

Всё предыдущее — это проценты. Ошибка в выборе локации — это годы.

Помещение выбирается по впечатлению от одного-двух визитов. В среду в два часа дня коридор пустой, в пятницу в семь вечера не протолкнуться. Съездили в среду — недооценили и упустили место. Съездили в пятницу — переплатили за аренду весь следующий год, а то и три.

Тут работает та же смещённая выборка, что и со сменами, только цена ошибки другая. И исправляется она не акциями, а переездом.

Скажу прямо: договор аренды, подписанный без цифры о проходимости, — это ставка, а не решение. Иногда выигрышная. Но называть её решением нечестно по отношению к себе.

Где вся эта логика не работает

На точке с потоком в полсотни человек в день измерять нечего: статистика на таких объёмах не собирается, портрет получится случайным.

Не работает там, куда едут целенаправленно через полгорода — узкий B2B, специализированное оборудование, услуги по рекомендации. Прохожий там просто прохожий, он не ваш недополученный клиент, и считать его незачем.

И честно про сам инструмент. В Крипте матчится до 30% собранных идентификаторов — вы работаете с выборкой. Покупку радар не видит вовсе: он отвечает на вопрос «сколько людей и какие», но не на вопрос «сколько денег». Второй вопрос всё равно закрывается вашей кассой.

Что дальше

Допустим, вы посчитали и решили мерить. Возникает следующий вопрос, который я тут обошёл: а что делать с цифрой в первый месяц, когда данных ещё мало и любой вывод по ним будет преждевременным? У этого есть отдельный ответ, и он не «подождите подольше».

Посчитать на своей точке

Демо-кабинет открыт без регистрации: cp.wifiradar.ru/radar, логин и пароль wifiradar_demo. Начните с разреза по часам — это графа, где деньги считаются быстрее всего.

Комплектация и цены — на странице покупки. Померить площадку перед решением по аренде заметно дешевле через аренду комплекта на несколько суток.