Человек покупает машину примерно так. Полтора-два месяца читает, смотрит видео, считает кредит. Потом за две-три недели объезжает четыре-пять салонов, везде разговаривает с менеджером, нигде не покупает сразу. И в какой-то момент возвращается в один из них.

Всё, что решает исход, происходит в эти две-три недели. Их можно назвать окном решения: клиент уже выбирает, ещё не выбрал, и активно смотрит по сторонам.

Беда в том, что для салона это окно почти невидимо. Человек приехал, походил вокруг машины, взял буклет и уехал. Если он не оставил контакт — а большинство не оставляет — он исчез.

Почему обычные инструменты тут буксуют

Заявка с сайта фиксирует того, кто уже дозрел. Это конец пути, а не окно решения.

Разговор с менеджером в зале даёт контакт, только если человек согласился его дать. На стадии сравнения он часто не хочет: знает, что начнутся звонки.

Реклама по интересам в интернете попадает в широкую аудиторию тех, кто «интересуется автомобилями». В неё входят и те, кто купил месяц назад, и те, кто мечтает без денег.

А физический факт приезда в салон — самый сильный сигнал намерения из всех возможных — не фиксируется вообще никак.

Что даёт сбор на своей площадке

Радар фиксирует идентификаторы устройств в радиусе до 150 метров. Для дилерского центра это накрывает и шоурум, и открытую площадку, и парковку.

Появляется сегмент, которого раньше не было: люди, физически побывавшие у вас и не оставившие контакт. Дальше на них идёт показ в Яндекс Директе и VK Рекламе ровно в те недели, когда они объезжают остальных.

Второе — частота. Человек, приехавший к вам дважды за две недели, находится в другой стадии, чем заехавший однажды. Это разные сообщения и разный приоритет для отдела продаж.

Третье — сервисная зона. Клиенты, приезжающие на обслуживание, — отдельная аудитория с понятным поводом для предложения по трейд-ин.

Про сбор у конкурентов

Теперь тема, ради которой обычно и открывают такие материалы. Устройство можно поставить не только у себя.

Сначала о том, что это законно и обыденно. Показ рекламы людям, побывавшим у конкурента, есть в любой рекламной системе — гиперлокальный таргетинг по чужому адресу настраивается в два клика и никого не смущает. Здесь механика та же, просто аудитория собирается точнее.

Теперь о том, где начинаются вопросы. Устройство надо где-то физически разместить, и это чужая или общественная территория. Размещение на частной территории без согласия владельца — не наш метод и не то, что я стану советовать. Практический вариант один: собственная или арендованная площадка, попадающая в радиус, либо мобильный комплект в публичном пространстве.

И третье, менее очевидное. Такая кампания хорошо работает и плохо пахнет, если делать её грубо. Сообщение в духе «видели, вы были у них, приезжайте к нам» вызывает отторжение. Работает обычное предложение без демонстрации осведомлённости: конкретная модель в наличии, срок поставки, условия кредита. Человек и так сравнивает — просто окажитесь в его поле зрения.

Перед запуском такой истории имеет смысл показать схему юристу. Не потому, что она сомнительная, а потому что в автобизнесе высокие ставки и конкуренты внимательные.

Что считать

Стоимость лида в автобизнесе высокая, поэтому арифметика простая. Сравните текущую стоимость привлечения человека в шоурум с бюджетом кампании на собранный сегмент. Даже несколько дополнительных визитов в месяц окупают инструмент.

Считать надо доходимость, а не клики. Мы разбирали механику офлайн-конверсий: пересечение тех, кому показали, с теми, кто появился на площадке. Для салона с длинным циклом окно атрибуции надо брать шире обычного — не день, а две-три недели.

Где это не сработает

В премиальном сегменте с маленьким потоком: несколько посетителей в день не дают статистики, и сегменты не наберутся.

В салоне, куда приезжают строго по записи под конкретную машину. Там нет стадии сравнения на площадке, она прошла раньше и в интернете.

И честно про ограничения: в Крипте матчится до 30% собранных адресов, покупку радар не видит. Он покажет, что человек приехал. Купил ли — знает только ваша учётная система.

Скажу спорное. Автодилеры вкладывают несоразмерно много в заявки с сайта и почти ничего в работу с теми, кто уже физически приехал. Заявку легко посчитать, поэтому её любят. А человек, доехавший до площадки, ближе к покупке любой заявки — просто его никто не считает.

Что дальше

Мы разобрали длинный цикл, где важно не пропустить окно. Дальше противоположный случай: фитнес, где клиент уже ваш, платит ежемесячно и уходит тихо. Там главное — заметить отток раньше, чем он превратится в неоплаченный абонемент.

Посмотреть на своих данных

Демо-кабинет открыт без регистрации: cp.wifiradar.ru/radar, логин и пароль wifiradar_demo. Обратите внимание на разрез по частоте визитов — в автобизнесе он важнее общего числа.

Разборы внедрений — в кейсах.