Суббота приводит в магазин больше людей, чем вторник, — а конверсия в субботу проседает, и на планёрке достаётся субботней смене. Смена ни при чём. В субботу изменились не продавцы, а посетители: они начали приходить семьями.

Один кошелёк

Официант, прикидывая вечернюю выручку, считает занятые столики, а не стулья. Компания за столиком — один счёт, сколько бы человек за ним ни сидело. Это знание стоит перенести в розницу целиком: покупает не посетитель, а кошелёк, и у семьи из четырёх человек он один.

Конверсия, которую принято считать — чеки, делённые на вошедших, — смешивает кошельки со стульями. В будний день, когда поток одиночный, знаменатель почти совпадает с числом кошельков, и метрика работает. В выходной та же касса обслуживает семьи: знаменатель раздувается людьми, которые и не собирались покупать отдельно, — ребёнок не покупатель, второй родитель чаще всего тоже. Конверсия падает на бумаге, не изменившись в жизни. Дальше по накатанной: разбор смены, мотивационные беседы, у кого-то — урезанная премия за то, что в магазин пришли дети.

Правило одного кошелька работает без всякого оборудования — официанту хватает глаз. Вопрос в том, откуда взять число кошельков там, где не два десятка столиков, а входная группа с постоянным потоком.

Откуда отчёт знает про семьи

В линейке систем подсчёта посетителей это умеют трёхмерные датчики: стереопара над входом строит карту глубины и различает взрослых и детей по росту. Порог настраивается — от полуметра до метра двадцати — под ваш формат: детский магазин и строительный ставят его по-разному. Отдельно считаются входящие группы: несколько человек, вошедших вместе, отчёт покажет и как людей, и как группу. На главном экране платформы эти цифры лежат рядом — вошедшие, прошедшие мимо, группы, взрослые, дети, — а в отчётах есть количество семей и одиночных посетителей. Персонал отсеивается по отдельной метке, чтобы грузчик на перекурах не раздувал знаменатель. Коляски и крупные предметы датчик тоже умеет отсекать: тележка, которую вкатили в двери, не должна становиться посетителем.

Честности ради — два ограничения. Разделение идёт по росту, а не по возрасту: высокий подросток в отчёте станет взрослым, и с этим ничего не сделать — рост не паспорт. И умеет это не вся линейка: простой инфракрасный датчик подсчёта посетителей на луче фиксирует пересечения створа и не отличает ни ребёнка от взрослого, ни семью от очереди. Мы уже разбирали в материале о компьютерном зрении на входе: чего не различает человеческий глаз на стоп-кадре, того не стоит требовать и от алгоритма — но здесь случай другой, луч не различает того, что глаз видит легко. Это плата за простоту и автономность.

Пересчёт конверсии от кошельков

Механика на один вечер, повторяется на любых своих числах.

Возьмите неделю. Выпишите по дням три ряда: чеки из кассы, вошедшие из отчёта, кошельки — одиночные посетители плюс входящие группы, обе цифры есть в отчёте платформы. Посчитайте две конверсии: чеки на вошедших и чеки на кошельки.

Теперь смотрите на расхождение. Если конверсия от людей проседает в выходные, а конверсия от кошельков держится ровно — у вас не слабая субботняя смена, у вас семейный день, и это повод не для разноса, а для детского угла, второй примерочной и корзин с игрушками у кассы. Если просели обе — вот теперь вопросы к смене законны: кошельки пришли и не купили.

Отдельно посмотрите на будние вечера. Если группы появляются и там, семейный день у вас длиннее, чем кажется, и детский угол должен работать не два дня в неделю, а семь. Это решение, которое из конверсии от людей не выводится в принципе — в ней вечерние семьи выглядят просто плохим часом.

Тот же пересчёт стоит сделать перед праздниками. Закупку под праздник почти все планируют по прошлогодней выручке, хотя честнее — по прошлогоднему потоку и его составу: платформа хранит праздничные периоды отдельно и умеет сравнивать их между собой. Выручка могла быть случайной, состав потока — характеристика дня, а не удачи.

Скажу спорное: вошедшие — вообще не метрика воронки, а метрика помещения. Воронка начинается с кошельков, и премировать или наказывать смену по конверсии от вошедших в семейном формате — значит наказывать её за чужих детей. Если ваш формат одиночный — офисная кофейня, аптека у метро, — можете дальше делить чеки на людей, расхождение будет копеечным. Семейный ритейл без счёта групп меряет не спрос, а численность.

Группы, взрослые и дети считаются там, где датчик уже висит над вашим входом, запитан и подключён. Открытым остаётся вопрос про площадку, которая пока не ваша: там нельзя тянуть провод, некого просить о доступе к сети, а цифра нужна до подписи. В четверг — про автономный счётчик на батарейках, который ставится на чужой площадке без согласований.

Посмотреть на живых данных

Демо-кабинет открыт без регистрации: cp.wifiradar.ru/radar, логин и пароль wifiradar_demo. Посмотрите на динамику по дням недели: будни против выходных. Там, где поток семейный, расхождение будней и выходных — первое место, где правило одного кошелька видно деньгами ещё до всякого счёта групп. Цены на счётчики — по запросу через страницу покупки; попробовать радиометод на своей точке — через аренду комплекта.