Неделя замера кончилась, отчёт на столе. Площадка на проспекте выигрывает по потоку: мимо в ваши часы проходит заметно больше людей. Площадка во дворах проигрывает числом, зато состав будто списан с вашей действующей точки, и повторных там больше. Обе цифры настоящие. Обе площадки «победили». Аренду подписывать одну.

Замер по правилам годного потока честно доводит до этой развилки — я тогда сам признал, что взвешивать поток против состава нечем, а решать надо, и пообещал разобрать отдельно. Разбираю.

Единая валюта

Поток и состав выглядят двумя осями, между которыми нужен компромисс. Это обман зрения. Состав — не вторая ось, а множитель при первой: вопрос площадки звучит не «сколько людей» и не «какие люди», а «сколько ваших людей». Две несравнимые победы перемножаются в одну сравнимую величину.

Закупщик решает такую задачу каждую неделю. Один поставщик дешевле за килограмм, у второго дороже, но меньше костей и усушки. Спор «цена против качества» выглядит философским ровно до пересчёта обоих в цену готовой порции — после него он заканчивается за минуту. Килограмм и «хорошее мясо» — разные валюты. Порция — единая.

Пересчёт в четыре шага

Шаг первый. Для каждой площадки: поток в рабочие часы умножить на долю похожих на вашего покупателя. Обе величины уже есть из недельного замера: поток — из подсчёта посетителей в ваших окнах, доля — из сравнения состава с эталоном, который вы записали до замера. Получаются «свои в день» — единственное число, в котором площадки сравнимы лоб в лоб.

Шаг второй. Поделите одно на другое. Нередко развилка исчезает прямо здесь: площадка с меньшим потоком после перемножения оказывается впереди — или, наоборот, красивый состав не перевешивает разницу в людях. Развилка была артефактом взгляда на две колонки вместо одной.

Шаг третий. Если разница осталась, переведите её в рубли. Разница аренды в месяц, делённая на разницу «своих» за месяц, — цена, которую дорогая площадка просит за каждого дополнительного своего человека в потоке. Сравните её со своей экономикой: сколько маржи приносит один свой с учётом вашей доли захода. Порога не назначу — маржа ваша и доля захода ваша, моя часть — сказать, какие два числа делить.

Шаг четвёртый — поправка на повторных. Свои тоже неодинаковы: для кофейни, живущей на постоянных, свой, который ходит этой улицей каждый день, весит больше транзитного. Доля повторных в замере есть. Если выручка держится на постоянных — сравните площадки ещё раз только по повторным своим. Если бизнес транзитный, у вокзала, — пропустите шаг, повторные вам не нужны.

И обратите внимание, чего в пересчёте нет: коэффициентов важности. Не нужно решать, что «важнее» — поток или состав, и назначать им веса по ощущению. Взвешивание с придуманными весами — та же назначенная граница, о вреде которой мы уже писали, только спрятанная внутрь формулы. Умножение вашего мнения не спрашивает, и в этом его достоинство.

Где пересчёт врёт

Доля похожих считается по обогащённой части потока: матчится до 30% собранных адресов, портрет площадки построен по этой доле. На живом потоке это рабочая оценка, на слабом — шум: если мимо проходят десятки человек в день, треть от них состава не даст, и умножать будет нечего.

И похожесть не равна кошельку. «Свой» в этой валюте значит «похож на тех, кто у вас покупает», а не «купит»: платёжеспособность радиометоду не видна, мы говорили об этом ещё при выборе локации. Единая валюта сравнивает площадки между собой — прогноз выручки из неё не делается.

Отдельный честный случай: после пересчёта площадки равны, разница меньше недельного разброса самой площадки по сопоставимым дням. Тогда по данным — ничья, и это тоже результат. Выбирайте ставкой, договором, помещением и не рассказывайте себе, что одна из них «по цифрам живее».

Скажу спорное

Состав — самая опасная колонка отчёта. В поток влюбиться невозможно, в состав — легко: «там наши люди» звучит как судьба и отлично оправдывает площадку, которая просто понравилась. Ловите себя на слове «зато состав» — есть вероятность, что решение принято до замера, а замер работает украшением. Проверка старая: до пересчёта напишите одной строкой, какой результат заставит вас сказать «нет». Единая валюта хороша ровно тем, что отнимает пространство для «зато»: одна величина, одна колонка, одна площадка сверху.

Что дальше

Вся арифметика стоит на доле похожих, а похожесть я мерил портретом: возраст, интересы, повторность. Зазор остаётся: случайный прохожий бывает демографически неотличим от вашего лучшего клиента — похож, но не потенциален. Как отличить случайного прохожего от потенциального клиента — отдельный разговор, и он в плане следующий.

Посмотреть на своих данных

Демо-кабинет открыт без регистрации: cp.wifiradar.ru/radar, логин и пароль wifiradar_demo. Потренируйте пересчёт на демо-точке: поток в рабочие часы — из распределения по часам, доля похожих — из состава, повторные — отдельным сегментом. Как меряется поток — на странице о торговой проходимости. Для параллельного замера двух площадок нужны два комплекта: аренда до семи суток — 20 000 рублей за комплект, на месяц — 30 000. Покупка и лицензии — на странице покупки.